商品の差別化が難しい自動車販売・サービス業界
自動車販売・サービス業の特徴として「商品による差別化はほぼ不可能」ということがあります。
新車はメーカーが決めますし、中古車はオークション会場など、相場と流通が整っています。
つまり、新しい商品企画や特別な価格戦略をとることができません。
マーケティング用語を用いれば、完成した（そこにある）商品を「どう売るか？」のプロダクトアウト発想が強く、お客様視点のマーケットイン発想は弱い業界です。
これを打開するのに有効な策が“顧客コミュニティづくり”です。
コミュニティづくりは時間も労力もかかるため、生産性の高い施策とは言えません。
しかし、ディーラーや大手販売店もできていないことが多く、自分たちの裁量で工夫できる有用な策でもあります。
顧客コミュニティづくりのポイント
顧客コミュニティづくりのポイントは
「お客様にまた来たいと思っていただけるか？」
「お客様にとって意味のある存在か？」にあります。
価値のある存在ではなく、意味のある存在であることが重要で、私はこれを「真の一番化」戦略と呼んでいます。
- 規模（売上・在庫台数・販売台数・敷地・店舗数）ではなく、お客様にとって特別な存在となっていますか？
- 代替率はどうですか？車検は他店に取られていませんか？
- どれだけ年をとっても
どれだけ離れた場所にあっても
どれだけ高くても
「あなたから、あなたのお店から買いたい！」
この一言を引き出せる活動をしていますか？
これらのポイントに注意しながら顧客コミュニティづくりを進めましょう。
「真の一番化」経営
「真の一番化」経営に必要なこと
「真の一番化」経営に必要なことは以下の９つです。
- １．経営理念・行動指針の浸透
- ２．ユーザー視点のマーケティング
- ３．リアルタイムな業績管理体制
- ４．お客様のための社内ルール（チェックリスト・標準化・見える化）
- ５．中期視点の採用と育成強化
- ６．資金と投資（過度な在庫はキャッシュフロー悪化）
- ７．ポイントを押さえたデジタル対応と分析（社内・社外）
- ８．社員還元（難しい制度はＮＧ）
- ９．上記全てを網羅した経営計画
「真の一番化」経営はまずは現状把握から
「採用したくても人が集まらない」という相談も多くいただきますが、人が集まる会社は世間から良い会社と評価されています。風土・活気・そして業績が備われば、人は自然と集まってくるものです。
世間から良い会社と評価されるような経営を実現するには、継続した改善が求められます。
「この業界はそもそも……。」「○○だから仕方ないよね。」
このような“できない病”にかかっていませんか？
どのような斜陽産業でも、すべての企業が悪いわけではありません。活路は必ずあります。
「真の一番化」経営に向けて何が課題なのか？まずは現状把握・企業点検をお勧めしています。
外部環境は厳しい状況が続いています。どうすれば……とお悩みの方、自動車販売・サービス業に合わせた現状把握・企業点検をご希望の方は、ぜひお気軽にお声がけください。
無料相談＋改善の方向性まで提示させていただきます。
