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経営計画書の作り方~売上・粗利計画

2022.05.09

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NBCコンサルタンツ株式会社

NBCコンサルタンツ株式会社は1986年の創業以来、会計事務所を母体とする日本最大級のコンサルティングファームとして数多くの企業を支援しております。4,290社の豊富な指導実績を持つプロの経営コンサルタント集団が、事業承継、業績改善、人材育成、人事評価制度など各分野でのノウハウをお届けします。

シリーズでお伝えしています経営計画書の作り方。今回は売上・粗利計画について解説します。

INDEX

〇経営計画書_ひな形_目次

1〉企業概要
  1-1 企業の概況 
  1-2 課題・問題点【ポイント1】
  1-3 経営改善計画の骨子
2〉企業集団の概要
3〉ビジネスモデルの概要【ポイント2】
4〉計画の概要
  4-1 数値計画・具体的施策
  4-2 経営改善計画に関する表明事項・具体的施策の実施計画
5〉数値計画
  5-1 貸借対照表計画
  5-2 実態バランスの確認
  5-3 要償還債務償還計画・実質債務超過解消計画
  5-4 借入金返済計画
  5-5 CF計画【ポイント3】
  5-6 損益計算書計画
  5-7 売上・粗利計画【ポイント4】
6〉月次資金繰り表【ポイント5】

売上・粗利計画の目的

売上・粗利計画の目的は、損益計算書計画の「根拠づけ」をすることです。この売上・粗利計画は、中小企業庁が作成したひな形には掲載されていない様式ですが、下記の理由により、NBCが計画策定のお手伝いをする際には出来る限り作成するようにしています。

理由ⅰ損益計算書計画の実現可能性を「根拠づけ」する。

損益計算書計画が、増収・増益となっている場合、金融機関からかなり高い確率で、下記の質問を受けます。
『この増収・増益は実現可能ですか?』この質問に対して、金融機関が納得する「根拠づけ」が必要になります。
売上・粗利の<分類・内訳><現状><対策>を明確にすることで、上記の質問に対して対応をします。

理由ⅱ自社のビジネスモデルを明確にする。

第三者が決算書を見るだけでは、「『誰に・何を・どのチャネル(ルート)』で財・サービスを提供しているか」は分かりません。売上・粗利計画により、この「誰に・何を・どのチャネル(ルート)」を明確にします。

売上・粗利計画の作成のポイント~計画例より

計画例

[分類]例)代理店ルート←※POINT(1)

  実績X1年 実績X2年 計画1Y 計画2Y 計画3Y
売上高 50 70 100 130 160
粗利 12 16 23 30 37
粗利率 23% 23% 23% 23% 23%

[方向性]成長・拡大←※POINT(2)

現状:代理店の開拓を強化することで、売上拡大の余地あり

[対策]←※POINT(3)

  • 1)トップ営業マン(社長自身)を投入し、
  • 2)○×社と提携して、全国の代理店開拓を進める。

POINT(1)分類

売上・粗利の分類は、自社のビジネスモデルを説明する際に、説明しやすい分類でOKです。以下が業種別の分類例です。参考にして下さい。

  • 製造業……製品群別/得意先別/得意先業種別
  • 建設業……公共事業/民間事業別
  • 小売業……店舗別(地域別)
  • 卸売業……販売チャネル(ルート)別
  • 部門が多数ある場合……部門別

POINT(2)方向性

方向性は、他の分類の方向性と合わせて考え、メリハリをつけたほうがよいです。
(例:代理店ルートに注力して、○○ルートは捨てる)

POINT(3)対策

対策は、出来る限り具体的な内容(誰が、どのように)にすると、(実際に出来るかどうかは別の問題ですが)『根拠づけ』の精度が高まります。

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