経営計画書の作り方～売上・粗利計画

売上・粗利計画の目的

売上・粗利計画の目的は、損益計算書計画の「根拠づけ」をすることです。この売上・粗利計画は、中小企業庁が作成したひな形には掲載されていない様式ですが、下記の理由により、ＮＢＣが計画策定のお手伝いをする際には出来る限り作成するようにしています。

理由ⅰ損益計算書計画の実現可能性を「根拠づけ」する。

損益計算書計画が、増収・増益となっている場合、金融機関からかなり高い確率で、下記の質問を受けます。
『この増収・増益は実現可能ですか？』この質問に対して、金融機関が納得する「根拠づけ」が必要になります。
売上・粗利の＜分類・内訳＞＜現状＞＜対策＞を明確にすることで、上記の質問に対して対応をします。

理由ⅱ自社のビジネスモデルを明確にする。

第三者が決算書を見るだけでは、「『誰に・何を・どのチャネル（ルート）』で財・サービスを提供しているか」は分かりません。売上・粗利計画により、この「誰に・何を・どのチャネル（ルート）」を明確にします。

売上・粗利計画の作成のポイント～計画例より

計画例

［分類］例）代理店ルート←※ＰＯＩＮＴ（１）

［方向性］成長・拡大←※ＰＯＩＮＴ（２）

現状：代理店の開拓を強化することで、売上拡大の余地あり

［対策］←※ＰＯＩＮＴ（３）

• 1)トップ営業マン（社長自身）を投入し、
• 2)○×社と提携して、全国の代理店開拓を進める。

ＰＯＩＮＴ（１）分類

売上・粗利の分類は、自社のビジネスモデルを説明する際に、説明しやすい分類でＯＫです。以下が業種別の分類例です。参考にして下さい。

• 製造業……製品群別／得意先別／得意先業種別
• 建設業……公共事業／民間事業別
• 小売業……店舗別（地域別）
• 卸売業……販売チャネル（ルート）別
• 部門が多数ある場合……部門別

ＰＯＩＮＴ（２）方向性

方向性は、他の分類の方向性と合わせて考え、メリハリをつけたほうがよいです。
（例：代理店ルートに注力して、○○ルートは捨てる）

ＰＯＩＮＴ（３）対策

対策は、出来る限り具体的な内容（誰が、どのように）にすると、（実際に出来るかどうかは別の問題ですが）『根拠づけ』の精度が高まります。