因数分解の対象
因数分解の対象は、ずばり業績の核となる「売上」とそれにともなう「利益」です。
まず、損益計算書に表示されている「売上」はどのように構成されているのでしょうか？
- どの商品・サービスが
- どのくらいの数量・頻度で？
- どのくらいの金額で？
- どのような手段で？
- どの得意先でどのような相手に？
- それを売り上げた営業担当者・窓口は誰？店舗はどこ？
- その売上から出た利益はどれくらい？
実際には、こうした要素が重なり合って売上を構成するわけですが、この要素が明確にならなければ、何が問題なのかを発見することはできません。
問題を発見できないということは、次に打つ手を決定できず、同じことを繰り返し続けてしまう可能性が非常に高くなります。
因数分解の例
例えば……
［Ａ社の取引量］総売上の約５０％※大口の得意先
［Ｂ社の取引量］総売上の約５％
⇒この情報（取引量）だけならＡ社を大事にし、Ａ社に力を入れますよね？
［Ａ社の利益率］約１０％
［Ｂ社の利益率］約２５％
⇒取引量だけを見ればＡ社ですが、利益率を見ればＢ社にたくさん売りたいですよね？
［Ａ社の営業担当者］：大口の得意先であるため優秀な担当者をつけている
［Ｂ社の営業担当者］：小口の得意先であるためいつも新人をつけている
⇒Ｂ社の取引量の少なさはＢ社に原因があるのでしょうか？
［Ａ社からの受注商品］：種類が非常に多く、発注から納品まで毎月非常に手間がかかり営業担当者はＡ社の仕事でいっぱい
［Ｂ社からの受注商品］：いつも同じ種類のものばかりで特に手間はかからない
⇒優秀な営業担当者をＢ社につければ、ほかの商品も売れるかもしれません
⇒優秀な営業担当者の手が空けば、新規顧客や新人営業マンの育成など、もっと会社の利益に貢献できるかもしれません
確かにＡ社は大口の得意先ですが、この先どちらに力を入れる方が、より利益を上げることができるでしょうか？
まとめ
このように、因数分解をすることで、社内の常識や固定観念にとらわれずに新たな発見や気づきを得ることができます。
本来、経理の仕事とは、会社の重要な数値を因数分解し、自社の強みや弱みを数値として見える化・情報化し、これを経営者に伝えることで経営者に最良の判断材料を提供することにあります。
これは会社の資金を増やすことに直結しているのですが、そのお話はまた別の機会に……。
皆様の会社の経理はいかがでしょうか？経理のあり方を変えることで、ぜひ心強い参謀を手に入れてください。
