変革で重要なのはどのように修正・継続させるのか
外部環境を変革することは難しいですが、内部環境の変革は「経営者の意思決定次第」で
できることが意外と多いのも事実です。
意思決定というと「何を実行するのか？」を決めることだと考えられがちです。
しかし、重要なことは実行後の結果を把握した上で「どのように修正・継続させていくのか？」ということです。
成果を出し続けている企業の経営者は「何を実行するのか？」の意思決定に加え、
「何を続けるのか？」「何を見直すのか？やめるのか？」にも目を向け意思決定しています。
成果が出ていない場合どこかの意思決定の整合性が取れていない
業種によって若干異なりますが、多くのビジネスモデルを大まかに捉えると下記の流れとなります。
「想像していた成果」が出ない場合の多くは、下記１～６のうち、どこかの意思決定の整合性が取れていません。
- 企画・設計
- 調達
- 生産
- 販売
- 回収
- アフターフォロー
中でも「１．企画・設計」について、掘り下げてみましょう。
企画設計=顧客の用事を片すこと
ビジネスの世界では「顧客のニーズを探れ。」「顧客のニーズは何か？」ということがよく議論されます。
ハーバード大学経営大学院のクレイトン・クリステンセン教授は
著書『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』で
「消費者の“片づけるべき用事”をみつけることがイノベーションのカギ」であると伝えられていました。
ここでいう用事とは、顧客が感じる「不満」「不便」「不確実」「不利益」を払拭するということです。
- （例）ドリル → 簡単に穴を空けたい。
- （例）スマートフォン → 手軽に多くの情報を得たい。
顧客は御社の商品・サービスを購入しているわけではなく、何らかの状況で自分の「用事を片づける」ために、御社の商品・サービスを「選んでいる」のです。
それまで選んでいた既存の商品・サービスでは解決できない用事があり、それに耐えられない顧客がそれを解決する代替策として、新たな製品・サービスを購入するといった行動に移ります。
着目すべきは何が売れるかではなくなぜ売れているか？
来期に取り組む計画・戦略に
「顧客が片づけたい用事は何なのか？」という視点を盛り込み、
なぜ自社の商品・サービスを選んでくれているのか？をあらためて考えてみてください。
何が売れているか？ではなく、なぜ売れているか？に注目することが、
「成果につながる意思決定」へとつながります。
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