営業強化・・・「何を？」
先日、ある経営者に
「どうにか営業を強化して売上をアップさせたい。そのためにどうすればいいのか考えてほしい」
このようなお願いをされました。おっしゃりたいことはよく理解できますが、私はこのようにお返ししました。
「営業の『何を』強化するのかを先に考えませんか？」
常々お伝えしていることですが、闇雲に何でも網羅的に実施するのではなく、営業の『質』に目を向けなければ、永遠に『量』の対策＝体力依存から脱却はできません。
優秀な営業マンに帰属している「ノウハウを“形にする”」ということを体系的に考えなければ、『トップ営業マンの離脱＝業績の悪化』を無限に繰り返すことになります。
まずは、セールストークを統一するところから
最初に取り組んでいただきたいことは「セールストークを統一する」ということです。
それぞれが好きなことを言うのではなく、まず初めにお客様にどうアプローチするのか定型化するということです。
営業マンと会って話を聞いてみたら、そこの会社のホームページを見ている方がよっぽど良かった・・・という話をよく耳にします。
お会いして数分で、その会社とその後取引をしたいと思ってもらうために「何を言うのか」しっかり決めていくべきです。
“言うこと”の次は・・・
その次に取り組んでいただきたいことは「ヒアリング項目を統一する」ということです。
あまり成績の上がらない営業マンが聞いてくる内容は「自分の都合＝売るために必要な情報」に特化しているケースが多いようです。そこに「顧客目線」や「ベネフィット」という視点はなく、お客様は常に置き去りになっているのが現状です。
「聞くべきこと＝お客様の置かれている状況の確認」ということを理解して、お客様の状況を正しく認識するために何を聞くのか、また、どう聞くのかを決めてみてはいかがでしょうか。
よく質問ではなく尋問するかのようになっている方もお見かけしますが是非お客様と呼吸やテンポを合わせながら質問いただきたいものです。
もちろん言うことも聞くことも、決めただけでは上達しませんから、しっかりと練習しなければいけません。練習を重ねた営業マンのトークや所作はとても洗練されており、優秀であることをお客様にもアピールすることができます。
「必要なこと」は何か
問題解決をする前に、「問題解決を相談したい相手として選ばれるために必要なこと」から考えると個人や会社の課題は見えてくるものです。
営業指導、営業マニュアル作り、営業管理の仕組みを多くの企業様で作らせていたただいて気づいたことは
「当たり前の基準を上げれば小さくても勝てる！」
ということです。
何でもいいから売上！受注！ではなく知恵を出して利益、資金が増える営業手法を模索すれば経営課題の解決につながると感じます。
