価格主導権で利益率を高める！現場ノウハウ20選のススメ

見事な紅葉に目を奪われる今日この頃ですが、２０２３年の経営現場は物価上昇に悩まされた１年と言えます。

年末に向かうこのタイミングで、経営者・幹部の方々にチェックしていただきたいことは、
「今年、各種値上げ対応をしてきた中で
『自社の現場戦闘力は高まったのか？』
『自社は価格主導権をとれているのか？』」ということです。

価格主導権とは、価格決定権を握ることやお客様を強引に説得することではなく、
購買プロセスのなかで、

1. お客様の期待価値を顕在化させる
2. お客様ご自身に期待価値を上回る提供価値を描いていただく
3. こちらは間接的に購買意志決定の背中を押してあげる
4. リピート購買に繋がる関係性の構築

これを実現し、利益を最大化していくための考え方です。現場の知恵と工夫で効果的に取り組めるため、業種問わずさまざまな企業様が取り入れています。

その取り組みは非常にシンプルで、時代は変われど不変の「原理原則」を学び、時代の変化を先読みしてひと手間の「知恵と工夫」を加えるというものです。

上記の視点で自社・自店をチェックしてみましょう。

意外なところで逸失利益が発生していたり、お客様を逃がしてしまっていたり、非常にもったいないと感じるケースがあるかもしれません。

• 営業マンの顧客対応で、ひと手間が抜けているためリピート率が低い
• 見積りを出す際、ひと工夫が抜けているため逸失利益が発生している
• 商品の売価設定時に、ひと工夫が抜けているため購買客数が増えない
• 商品の説明はしていても●●が抜けていることで商談化率が低い
• パンフレットやＰＯＰをつくり訴求しているものの買い上げ率が低い　等々……。

２０２５年を見据え、長期金利１％の議論や可処分所得向上という話題が出てきていますが、物価上昇はまだまだピークアウトしておらず、ともすると、利益率の加速度的な悪化や逸失利益が増大してしまう可能性が予想されます。

機を逃さず、価格主導権の獲得に向けて、現場戦闘力の強化に取り組んでみてはいかがでしょうか。

なお、経営者・幹部の方向けに、現場戦闘力の強化施策を紹介・解説する研究会を開催いたします。

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年末に向かうご多用な時期かと存じますが、変化の激しい時代だからこそ、経営戦略へ思考を巡らす時間・機会としてご活用いただければ幸いです。